Softy: cómo conquistar un nicho y hacer crecer un negocio

Diana Berulytė es cofundadora de Softy, una marca de artículos de lujo para el hogar que comenzó como un negocio extra. A finales del 2018, Diana estaba de baja por maternidad pensando en el día en que tendría que volver a trabajar cuando ella y su esposo tomaron la decisión que cambiaría sus vidas. “Lanzamos nuestra primera tienda online en 2019 y fuimos creciendo poco a poco. Ahora tenemos varios almacenes en Vilnius y nunca volví a mi antiguo trabajo”.

Como todas las buenas ideas de negocios, Softy comenzó de a poco y se propuso brindar la respuesta a un problema simple: encontrar toallas de alta calidad que permanecieran suaves incluso después de varios lavados. Para Diana, fue una decisión basada en la vida cotidiana.

“Solo quería comprar unas buenas y suaves toallas. Fui a tiendas como Senukai e Ikea y la calidad era simplemente ridícula. Visité algunas tiendas online y entendí que, aparte del material y el color, los vendedores realmente no sabían lo que estaban vendiendo». Entonces, con el final de la licencia de maternidad cerca, ella y su esposo decidieron comenzar por su cuenta con una idea en mente. “Pues hagámoslo, intentemos vender buenas toallas”, dijeron, y así nació Softy.

Oferta y demanda

Habiendo identificado un nicho, la pareja invitó a la suegra de Diana, quien había trabajado como tecnóloga de productos la mayor parte de su vida. Se centraron en el núcleo del problema: el suministro. “Mi suegra y mi esposo prácticamente vivieron en Polonia durante aproximadamente un mes”. Valioso tiempo invertido sabiamente, los dos se dispusieron a visitar tantos fabricantes, importadores y proveedores como fuera posible.

“Así es como compramos nuestros primeros productos durante ese mes”. Abrieron una pequeña tienda en Druskininkai, una pintoresca ciudad balneario en el sur de Lituania, un lugar apropiado para una tienda familiar tradicional que vende telas artesanales. Pronto, Softy fijó su mirada en algo más grande.

La suegra de Diana dedicó su tiempo a administrar la tienda en Druskininkai y las solicitudes de los clientes, mientras que la pareja pasó los siguientes seis meses buscando los mejores proveedores de telas en todo el mundo. “En ese momento, sabía un poco sobre telas, así que traté de hablar con personas de la industria con las que esperaba trabajar. Empecé a hacer preguntas y descubrí que muchas empresas ni siquiera podían distinguir los métodos y materiales de tejido”.

En ese momento, Diana supo con certeza que Softy tenía algo diferente. “Sabemos de verdad lo que vendemos, de dónde provienen los materiales, cómo se fabrican y tiñen los hilos y las telas, qué tipo de costura se debe aplicar a los diferentes productos, entre otros. Entendemos qué hace que ciertas telas sean buenas o malas y qué podría pasar si eliges al proveedor equivocado”.

Diana habló con proveedores desde Pakistán hasta Portugal para asegurarse de poder cumplir con las demandas de sus clientes y encontrar el inventario para hacer crecer Softy con su primera tienda online.

Creciendo hacia el éxito

Mientras la tienda online crecía constantemente, Diana y su esposo buscaban soluciones ágiles para llevar a Softy al siguiente nivel. “Siempre tratamos de ir a lo seguro con el marketing. Tratábamos de no molestar a nuestros clientes, pero era solo porque no entendíamos el proceso”.

Tomaría más de dos años de negocios lentos y constantes antes de que llegara el gran cambio. La familia contactó a una agencia de marketing externa en noviembre de 2021, con la esperanza de realmente subir de nivel. “Primero, dijeron que no gastamos lo suficiente en marketing”. No hay sorpresas allí. “Dijeron que deberíamos triplicar nuestro presupuesto de marketing como mínimo y funcionó”.

Softy era Diana, su esposo y su suegra, una empresa familiar de tres personas que se ganaba la vida modestamente. Después de consultar con expertos externos, sus operaciones crecieron exponencialmente. “Pasamos de una facturación de unos 1.000€ al mes a 300.000€ al año”.

Aún así, la división del trabajo sigue siendo la misma de siempre: Diana dirige la tienda online y supervisa la cadena de suministro, su suegra dirige la tienda en Druskininkai y administra las relaciones con los clientes y su esposo maneja todas las decisiones de marketing.

Las soluciones analíticas y ágiles han demostrado ser el núcleo del éxito de Softy. “Todos los días revisamos nuestro análisis de anuncios. Google Ads y Facebook Ads son nuestros principales canales y los modificamos a lo largo del día hasta que vemos patrones de tráfico con los que estamos satisfechos. Los usamos para planificar nuestro próximo día”.

Una vez que Diana y su esposo pudieron ver qué tan rápido estaba creciendo su negocio, quedó claro que tendrían que mejorar su hosting web para hacer frente a la demanda.

Hosting para el futuro

El rápido crecimiento de Softy como negocio significó que la tienda online y los proveedores de hosting estuvieran siempre en un estado de cambio constante. “Seguimos superando las capacidades de otros proveedores. Nuestra tienda no dejaba de fallar en las horas con más demanda; no podían seguirnos el ritmo”.

“Estábamos realmente molestos por la lentitud del sitio web, incluso después de varios intentos de optimización. Sin mencionar los interminables problemas cuando tienes prisa al enviar los pedidos de Navidad para que lleguen a tiempo y la tienda online deja de funcionar durante 5 a 30 minutos varias veces al día”. Diana sintió que Softy estaba perdiendo clientes como resultado directo de un hosting de mala calidad: «Entonces, migramos el sitio web a Hostinger y todo cambió de inmediato».

Cambiar a un servidor en la nube fue un movimiento transformador para Softy, que actualmente se encuentra en proceso de transferir sus otros sitios.“Planeamos trasladar nuestros sitios web en letón, estonio e inglés también a Hostinger porque definitivamente ha hecho que nuestro sitio sea más rápido y que nuestros clientes estén más contentos”.

Mirando en retrospectiva el crecimiento de Softy, Diana está convencida de que estaba creando la primera tienda online que lo cambió todo. “No se puede simplemente crear un sitio web básico. Tienes que trabajar en él para mantener contentos a tus clientes. Durante tres años, hemos reconstruido nuestra tienda online desde cero varias veces. Para maximizar la experiencia del usuario, agregamos pagos rápidos, configuramos complementos de exhibición de productos, cambiamos la estructura de nuestra página de pago y más. Ahora, estamos preparando la versión .co.uk de Softy para lanzarla en un nuevo mercado. Que nuestros productos se puedan encontrar en eBay y Amazon es el próximo paso”.

“Sabíamos que estábamos listos para expandirnos y sabíamos que Hostinger no nos decepcionaría, que nuestra tienda online no colapsaría y que podríamos seguir creciendo”.

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